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2025年05月21日上午03:00
「看到特朗普拿出展板，我當時還挺高興的」，中國長三角地區貿易商彭先生的話出人意料，他說的是4月2日白宮玫瑰花園，特朗普拿出展板，滔滔不絕地介紹他的新政——對近百個國家的「對等關稅」。
這張薄薄的展板，對全球貿易體系，無異於一顆「重磅彈」，看得見的是金融市場的巨震，不易看到的是一線貿易商取消的訂單和停下的工廠。
隨後一個月，政策幾經反轉——對多國暫緩，對中國極速升級，中美瑞士談判後又突然降溫——包括彭先生在內的貿易商們，心情也隨著這些國際新聞頭條起伏不定。
BBC與彭先生深入訪談，他的「驚人之語」揭示出中美貿易更多細節，深究之下它們不但能幫助外界理解中美貿易的本質，甚至在一些專家看來，更為兩國談判的走向提供線索。
彭先生是一位貿易商，他們背後是廣布於長三角的大小工廠，面對的是美國的進口商，但就彭先生而言，他主要做跨境電商，通過電商平台直接面對美國消費者，所以他的貿易（傢具和寵物用品）鏈條非常簡單——從中國工廠訂貨，在美國電商上架，直接發給美國消費者。
那為何看到特朗普展板上的第一行給中國加徵34%的關稅，彭先生「還挺高興」？因為，同樣一張展板上，第三行的越南，被加徵了46%的關稅。「第一反應是中國又有優勢了，所以我心態放得很平，既然是無差別攻擊，那麼對中國反而是好事」。
「別忘了，關稅已經不是第一天的事了」，彭先生介紹過去幾年間中國外貿江湖的一個大變化——特朗普第一任期的貿易戰後，不少企業就已開始試探性外遷，只是當時東南亞的產業鏈配套尚未成熟。隨著時間推移，越南已形成相對完善的供應鏈體系，到去年其所處的傢具品類已基本完成大規模轉移。
但是這種轉移對「大魚」和「小魚」而言不能一概而論。大型工貿一體企業憑借國內外雙供應鏈佈局更具抗風險能力；小型企業由於缺乏轉移能力，面臨的關稅風險大得多。
彭先生處在中間，雖然也有越南的生產渠道，但主要從中國發貨，因此他看重的不是美國施加了多少關稅，而是那些先一步佈局越南的同行們（其中不少是他的江浙同鄉），面臨更高還是更低的關稅成本。
「有個廣泛的誤解，就是越南勞動力成本更低」，彭先生解釋，行內人測算，越南工人月薪為3000元人民幣，但跟中國工人的工作市場、熟練程度、吃苦耐勞程度都沒法比，實際效率要打七折，因此3000除以0.7，相當於4300元月薪，跟長三角的普工薪資已經差別不大。而且跨文化溝通不容易，使生產損耗更高，越南生產成本實際已高於中國。
而且過去幾年，中國工廠的湧入，使越南土地租金從2022年的每月15元 /㎡ 暴漲至35 元/㎡，用工成本變得更高了。
所以，如果特朗普真的對越南加的關稅比對中國更高，那麼中國的成本優勢反而凸顯出來，彭先生的「高興」即來自這裡。
數據似乎也暗示著中-越-美之間的貿易關係。2025年第一季度，河內自北京進口商品約300億美元，而對華盛頓的出口則達到314億美元。事實上，如今中國大約四分之一的出口貨物都需經由包括越南、柬埔寨在內的中間國家轉運。
然而，彭先生的好心情僅僅持續了一周——4月9日下午特朗普宣佈，暫緩徵收對越南等國的高額關稅，在接下來90天內，只徵收相同的10%「基準關稅」。但對中國的關稅不僅沒取消，還加碼到145%的高位。
「我們就完全喪失掉了出貨的慾望」，彭先生用旗下的一把辦公椅舉例——國內採購成本約30美元，終端售價通常在45-50美元區間浮動。對華關稅最高點，差不多成本驟增35-40美元，迫使終端定價飆升至80美元以上；而越南同行憑借10% 的關稅優勢，同類產品報價可穩定在55-60美元，兩相比較，從中國出貨，成本上已不可行了。
對於貿易商而言，日子還能忍，「大不了這幾個月先不做了」，但是對於機器轟鳴的工廠而言是「絕望時刻」。彭先生介紹，比較殘酷的一個例子是，當關稅漲到145%了以後，他拿著原本合作的中國工廠的樣品，直接寄給越南工廠來做，中國整個工廠只好突然停掉，因為小虧了話大家分擔一下，如果關稅那麼高，就完全沒辦法，所以工人全部放假，僅僅維持最低運作狀態，這個狀態可能維持幾個月，如果再不好轉，就關掉工廠，所以當時業界估計7、8月失業率可能會比較高。
但需要提醒的是，彭先生代表的跨境電商雖然重要，但不是中美貿易的全部。
出口服務商GenPark的創始人兼CEO龐國強（Chris Pang）向BBC中文表示，彭先生這類的跨境電商，在中國對美出口上基本是「三分天下佔其一」，而且相比於傳統外貿，其增速極快，2023年出口增長將近20%。
龐國強（Chris Pang）表示，過去一個多月，他們大概有10萬家之眾，主要集中在長三角和珠三角，以消費電子、快消品、家居及美妝等「輕快」產品為主，契合電商「小批量、快速迭代」模式，有效地補充了傳統汽車、機械等重工業出口的結構短板。
工廠停擺的一個月，老闆們最關心的問題是「要不要去越南」。經常往返中越之間的彭先生認為為時已晚，因為一方面越南的各項成本已經高了不少，越南明顯過熱，它完全依賴兩國和美國間的關稅差。而且投資落地要一兩年，但是政策變化「一月三變」，等到了越南，說不定你錢投下去了，訂單又回到中國。
果不其然，5月12日，中美代表在瑞士會談後，發表聯合聲明，145%的關稅降低到
30%，另有24%的關稅暫緩90天徵收。
雖然依然比越南高，但彭先生表示貿易商們測算過，兩國對美關稅差，大概有40%左右的臨界點，如果超過了，生意做不成，現在只有20%左右，「大家都要出貨了」。
這個差值除了剛才說的越南土地、人工上漲，以及跨國溝通成本，還有兩邊工廠主的心態不一樣：越南那邊報價都不會太低；而中國的工廠主現在心態是只要不虧錢，甚至稍微虧一點點我都給你做，只為讓工廠保持運轉。由此進一步加大了兩邊的差距。
「4月9日對華關稅陡升，很多貨都出不去，倉庫里大量庫存；現在突然降關稅，大家都加緊出貨，因為海外倉庫都快見底了；最明顯的證據是，海運價格長得很快，六月初估計要4000美金。」
關稅帶來的擾動，對貿易商來說，不是好消息。對美國消費者來說也一樣。
彭先生認為，這次其實價格還沒來得及漲，因為如果無利可圖，中國不發貨，越南發；而如果美國執意要把越南、柬埔寨乃至更多的路都堵了，那美國消費者就會面臨一個硬生生漲價的局面。
因為背後鏈條很簡單——中國/越南工廠、貿易商、亞馬遜的網購頁面——當貿易商們無法通過繞路規避關稅成本，他們會直接修改上調頁面上的售價。
對於10萬家中國跨境電商而言，90天後，如果關稅恢復，他們可能要去東南亞的工廠提貨，否則還是在中國。
更痛苦的是生產者，他們既不敢貿然出海，又不甘留下來面對更多不確定性。而且有兩個關稅以外的大背景：「中國供應鏈過剩顯而易見」，即便不考慮關稅因素，由於競爭太激烈，利潤很微薄；另一方面，還要疊加美國人的通貨膨脹，使他們減少了非剛需品的消費，需求也弱了。
而特朗普的高關稅，加劇了這種供大於求的局面。彭先生的悲觀在於，即便90天後降低關稅，壓低價格以刺激美國消費市場，那麼中國供應鏈的充足產能仍將導致行業陷入 「以價換量」 的惡性循環。貿易商為維持高週轉，只能持續壓縮利潤空間，最終行業整體仍處於供過於求的狀態 —— 區別僅在於過剩規模的大小而已。
彭先生回憶，從行業親歷者視角看，關稅並非決定市場興衰的核心變量，2018 年中美貿易戰加徵25%關稅，但同時疫情後美國政府向消費者發放現金補貼，跨境電商反而迎來爆發式增長，這一現象揭示了關鍵邏輯：美國市場的需求韌性本質上取決於消費者購買力 —— 當居民可支配收入增加時，商品來源不過是 「中國直發」 或 「越南中轉」 的形式差異；若消費力萎縮，即便實現本土化生產或零關稅，也難以扭轉頹勢。
換言之，美國消費者的錢包厚度才是驅動貿易的底層變量。無論供應鏈節點如何遷移，「中國製造」 的性價比優勢始終通過產能規模、產業配套等維度實現傳導 —— 在彭先生看了關稅無法改變這一點。
作為行業的服務商，龐國強（Chris Pang）反而認為，中小跨境電商比傳統貿易商更有韌性、更靈活，在過去一個多月的衝擊中，他們已經開始調整，比如分散渠道，從沃爾瑪、亞馬遜，擴展到TikTok和獨立站等；再比如，開始研究泰國、墨西哥設立貼牌廠的可能，甚至走的比較靠前的，已經開始介入AI技術，成功實現在庫存管理、物流優化和營銷策略等方面的降本增效，「所以路很多，還是有希望做下去的」。
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